A képzés eredményeként a résztvevők képessé válnak a vezetői coaching integratív, cél-orientált modelljének és eszk
Az Európai Coaching Szövetség képző intézetének  módszertani és információs rendezvénye   A COACHING az elmú
Alkudni, megtárgyalni, békíteni - ezek azok a készségek, amelyek egy életre jól hasznosíthatóak mindannyiunk számára. Ugyan
2012. november 02-án indítjuk újabb Egészség- és Életvezetési Coach képzésünket.   Az Európai Coaching Szövetség
Konferenciánk célja bemutatni, hogy milyen lehetőségek rejlenek a coaching alkalmazásában a szervezeti, és közösségi válto
Eredeti terveinket felrúgva, a nagy érdeklődésre való tekintettel, még ezév őszén indítunk egy újabb szuggesztív kommuni
2012. szeptemberében a ® Coach Képzés immár III. évfolyama indul Komócsin Laura ACC executive coach vezetésével, aki a mod
  - Önirányítás, Vezetés és Együttműködés -   2012. november 23. (péntek 18:00) – 28. (szerda 13:00), Bu
Milyen értékeim vannak, mint vezetőnek? Milyen a vezetői attitűdöm? Milyen vezetői kultúrát teremtek? Hogyan hatok a beoszto
Szakmai cikkek

Miután kapcsolatba léptünk a potenciális ügyféllel (P – prospect), elkezdődik a szükségletek feltárása. Leírok egy tipikus párbeszédet (zárójelben pedig, ami mögötte van). Az eladó (E) ideális esetben érti a dolgát és még mindig van néhány buktató:

P: - Milyen programot ajánl nekünk? (Most éppen semmit nem akarunk venni, de, ha már itt van, hadd mondja, talán jó lesz valamire…)

E: - Ahhoz, hogy ajánlani tudjak, engedje meg, hogy néhány kérdést feltegyek. (Fogalmam sincs. A honlapjukon csak a termékekről írnak, a szervezetről semmit nem lehet megtudni.)

P: Megtudhatnám, hogy mivel foglalkoznak? (Lehet, hogy kár volt beengednem?)

E: Természetesen szívesen beszélek arról, amivel foglalkozunk. Nagyon büszkék vagyunk arra, hogy a tréning területén teljes körű szolgáltatást tudunk nyújtani, így biztos vagyok benne, hogy az Önök helyzetéhez illeszkedő megoldást tudunk ajánlani. (Hogy a fenébe ajánljak neki bármit is, ha semmit nem tudok róluk?! Lehet, hogy kellett volna valahonnan háttér információt szerezni?)

 

Ez a birkózás eltarthat egy darabig, főleg akkor, ha valójában a prospect nem akar semmilyen érdemi változást, csak gyenge volt ahhoz, hogy nemet mondjon a találkozásra. Ha van valamilyen terve a prospect -nek, akkor kicsit konstruktívabb mederben folytatódhat a párbeszéd.

 

P: Kommunikációs tréninget tervezünk a középvezetőknek.

E: Ezt örömmel hallom, mert a kommunikáció fejlesztését mi is fontosnak gondoljuk.

(Na ez így éppen semmit nem mond, nézzük meg, mi van mögötte?) Pontosan hol látják azokat a fejlesztendő területeket, amiben a kollégáknak változtatniuk kellene?

P: Azt tapasztaljuk, hogy túl sokszor emelik fel a hangjukat a középvezetők, ahelyett, hogy érvelnének.

E: Ön szerint ez azért van, mert nem tudják kifejezni magukat és kiabálással pótolják, vagy azért van, mert nincsenek eszközeik ahhoz, hogy a vélemény különbségeket konstruktív módon kezeljék? (Kommunikáció vagy konfliktus helyzetek kezelése?)

 

Azaz a prospect által megfogalmazott igényeket igen gyakran pontosítani kell. Volt alkalmam tárgyalni olyan kollégával, aki „névértéken” megvette volna azt, amit a prospect mondott és amikor megpróbáltam tisztázni a valós igényeket, azt a kollégám konfrontációnak minősítette. Én inkább úgy fogalmaznám meg, hogy érdemes résen lenni, hogy a nap végén olyan ajánlatot tehessünk, ami valóban lefedi a szükségleteket (amiről időközben meg tudtuk győzni tárgyaló partnerünket).

 

És eljutunk végre oda, hogy ajánlatot tehetünk.

 

Tréning és tanácsadás témában (főként az utóbbiban) van egy nagy csapda: ha leírjuk a javasolt megoldást, akkor már nincs mit eladnunk – hiszen már megmondtuk, hogy mit kell tenni.

 

Ugyanez a csapda működik tudásigényes termelő, kereskedő iparágak esetében is, ahol az ajánlat elkészítéséhez komoly számításokat kell végezni (műszakilag méretezni kell, meg kell tervezni a házat, stb.). Ha ezeket az információkat kiadjuk, akkor már simán el tud sétálni a prospect és megveszi ott, ahol olcsóbb (mert pl. a termék mellett nincs ott a tudás ill. a többlet munka).

 

Nehéz átalakítani azt a szokást, hogy az eladó tegyen bele mindent, ha el akar adni, míg a vevő semmilyen kötelezettséget nem vállal. Tréningeken szoktam erre megoldást javasolni.

 

Az ajánlatban javasolt inkább azt a folyamatot leírni, aminek a végén a feltárt igény ki lesz elégítve:

 

„Feltártuk, hogy Önöknél a középvezetők közötti kapcsolatok tartalmaznak olyan nehézségeket, amelyek a termelés hatékonyságának rovására mennek.

Alábbi javaslatunkban egy olyan x napos fejlesztő programot írunk le, amelyik az itt leírt módszerek felhasználásával alkalmas arra, hogy eszközöket kapjanak a belső feszültségek oldására, a kommunikáció javítására.”

 

A folyamatot és a módszereket részletesen leírjuk, hogy honnan, hová fogunk eljutni, de a konkrét tartalomról csak akkor beszélünk, amikor már eldöntötték, hogy minket választanak.

 

Nincs minden helyzetre alkalmas megoldás. A fenti példákban néhány buktatóra akartam rámutatni, amikkel mindenki találkozhat, aki kilép erre a piacra.

 

Érdemes még néhány olyan tréning fajtát elkülöníteni, amelyek nem a változást, hanem valamilyen más célt szolgálnak:

- A „pipa tréningek” (a tréning feladatokat is kipipáltuk),

- a „kamu tréningek” (csapatépítés címén sörözés, vitorlázás vagy quadozás vagy mindegyik).

- A „pénzkereső tréningek” (a szervezet szempontjából semmi haszna, de valaki kitalálta és átnyomnak rajta néhány száz embert).

 

Nehéz döntés, hogy ezekbe beszáll-e az ember… Az biztos, hogy ezekben az esetekben fölösleges azonosítani a változtatási igényeket/szükségleteket, mert többnyire olyan nincs.

 

Beck György

Beckground Üzleti Kommunikációs Tanácsadó Kft.

1041 Budapest Lebstück M. u. 61. III.19.

Tel.: 20/9679-015

E-mail: gbeck@beckground.hu

...
2011-09-05  Beck György

Rendszerszemléletű tanácsadókként, szervezetfejlesztőkként és Coachként foglalkoztat bennünket az a kérdés, hogy melyek azok a tényezők, amelyek következtében egyes vállalkozások, vezetők, és magánszemélyek a gazdasági válság okozta nehézségeket eredményesebben oldják meg mint mások. Minek köszönhető fokozottabb pszichikai „válság-immunitásuk”. A kérdés megválaszolásában érdekes párhuzamokat kínál Antonovszky szalutogezis elmélete, amennyiben az elméletében meghatározó 3 tényező nem csupán az emberi egészségmegőrzés alapvető kérdéseire ad rendkívül helytálló megállapításokat, hanem vállalkozások szervezetek egészséges és problémamegoldó működésére is... -› Bővebben (PDF 40 Kb)

...
2011-09-01  dr. Bodó Péter

ÜGYFÉLSZERZÉS - A tanácsadói munka nem könnyű, a megbízások megszerzéséről nem is beszélve. A kihívás megérteni azt, hogy milyen lehetőségek állnak rendelkezésünkre, és azok alapján megalkotni a módszeres ügyfélszerzési stratégiát. Ebben a cikkben megírok néhány tipikus problámát a tanácsadói ügyfélszerzéssel kapcsolatban.

 

Az utóbbi hónapokban ismerkedés céljából meglátogattam néhány tanácsadó, tréning és coaching céget. A többségük ugyanabban a mókuskerékben fut, és nem tud belőle kikerülni, de a nagyobb baj az, hogy nem is látják, hogy az ügyfélszerzést másképp is lehetne csinálni.

Összeszedtem egy csokorba azokat a tipikus problémákat, amelyekkel ezek a cégek küszködnek.

 

5 tipikus ügyfélszerzési probléma

 

KAPCSOLATOK – Szerinted is csak kapcsolatokon keresztül lehet jó megbízásokat szerezni? A kapcsolatok nagyon sokat számítanak, de ne gondold azt, hogy sokáig csupán politikai, baráti vagy más alapon megbízásokat kaphatsz anélkül, hogy minőségi szolgáltatást nyújtanál.

 

HIDEGHÍVÁSOK – Hiszel még abban, hogy főiskolai hallgatók hideghívásaival időpontokat egyeztethetsz a célcsoportodban? Sok céggel találkoztam, ahol esküsznek a hideghívásos ügyfélszerzésre. 15-20 évvel ezelőtt tényleg lehetséges volt új megbízásokat szerezni ismeretlenül, vagy akár időpontokat egyeztetni, de ma, amikor sokan próbálkoznak ezzel, és a különböző nagy szolgáltatók is naponta bombázzák őket jobbnál jobb ajánlatokkal, a dolog már nem működik olyan jól. A költségek viszont magasak.

 

PÁLYÁZATOK – Éjjel-nappal dolgozol a pályázatokon, mert csak így tudod a tanácsadást, tréninget vagy coachingot eladni? Azt látom, hogy bizonyos cégek rettenetesen sokat dolgoznak az ügyfélszerzésen pályázati eszközökkel. Ez nem rossz dolog, ha nem kellene 2-3 hónapot dolgozni azért, hogy utána kiderüljön “nyertünk-e vagy sem”. Tehát, naponta sok marketingmunkát látok ebben az eszközben és bizonytalan eredményeket.

 

ÚJONC – Talán most készülsz felmondani, és elindítani saját tanácsadói cégedet? A válság elindított egy újabb generációt a tanácsadói, tréning és coaching piacon. A jó szakemberek kiléptek az eddigi munkahelyükről, és elindították saját vállalkozásukat több kevesebb sikerrel. Általában nagyobb cégekből jöttek el, és most nem látják át azt, hogyan lehet megbízásokat szerezni. Sokszor nagyvállalati eszközökben gondolkodnak, és az egyébként is kis tartalékaikból költekeznek.

 

ÚJ SZOLGÁLTATÁS – Szeretnéd a szolgáltatásaid közé belevenni a tanácsadást is, de nem tudod hogyan kellene eladni? Arra panaszkodott néhány ügyfelem, hogy nem tudja eladni tanácsadási szolgáltatását, pedig már évek óta van a piacon és nagy projekteket nyer, de a tanácsadásért sosem fizettek neki, mert azt “ingyen várják el”. Itt igazából arról van szó, hogy nem is igyekeztek a tanácsadást külön szolgáltatásként feltüntetni, ezért azt nem is lehet külön eladni sem.

 

Felismered magad?

 

A fentiekből kihagytam azokat az “ad hoc reklámozókat”, akik néha néha azt az eszközt használják, amit épp látnak, hogy a versenytársuk is használ. Ilyen jellegű ügyfélszerzésből sajnos vagy nincs eredmény vagy van, de nem tudjuk, hogy miért, ugyanis a versenytárs marketing koncepcióját nem ismerjük.

 

Ha felismerted magad valamelyik pontban, ne idegeskedj, nem jött el a világvége. Nagyon sokan követnek el ugyanilyen vagy ennél nagyobb hibákat, és pont ezért kellene neked változtatnod, hogy te más legyél, és a te ügyfélszerzésed szervezetten működjön. A marketinget lehet módszeresen is csinálni, csak a megfelelő mentorálásra van szükség, hogy el tudjad sajátítani a szükséges lépéseket és az eszközök használatát.

Nagyobb probléma

 

Tapasztalatom azt mutatja, hogy sok tanácsadó tréner és coach rájött arra, hogy változtatnia kell, és elkezdett tanfolyamokra és workshopokra járni, website-okat látogat, info termékeket és más oktatási anyagokat vásárol. A gond az, hogy nem meri a következő lépést megtenni, hanem állandó “gyűjtési funkcióban” van, és képtelen elkezdeni csinálni azt, amit megértett és megtanult.

Ezért van égetően szükség olyan képzésekre, ahol a “tett” elvesz egy kis helyet a “csak tanulásból”. Keress tehát olyan képzéseket, ahol interaktívan ki is tudod próbálni azt, amit megtanultál, de még inkább bevezetni a saját vállalkozásod működésébe!

 

...
2011-06-30  Damjanovich Nebojsa

 

Ha egy bejegyzésben kellene összefoglalnom a tanácsadói ügyfélszerzési folyamatokat az elejétől a végéig, akkor a következő felsorolást és magyarázatokat írnám:

 

1) Célcsoport meghatározása – a célpiacok (általában több) meghatározása legalább alap demográfiai és a cégekre jellemző szempontok szerint

 

2) Marketing üzenet meghatározása – a marketing üzenet nem egy “sales-es” szöveg, ami egyébként semmit nem jelent. A marketing üzenet legalább 2 kulcsfontosságú kommunikációs szituációt határoz meg:

a) Audio logo: ha valaki megkérdezi, hogy “mivel foglalkozik?”, akkor az audio logo kell, hogy legyen a válasz. Rövid, egyértelmű és megjegyezhető. A bemutatkozó szöveg 2 részből áll 1) célcsoport, 2) célcsoport problémája.

 

b) Marketing kommunikáció: az audio logo után következik és tartalmazza az ígért eredményt és egy story-t, azaz egy esettanulmányt, mellyel még egyértelműbbé tudjuk tenni saját szolgáltatásainkat a potenciális ügyfeleknek.

 

3) A célcsoportok megtalálása talán az egyik legnagyobb probléma, amivel a tanácsadó szembesül. Röviden, a célcsoportot meg tudjuk találni a szaksajtóban, különböző kamarákban, konferenciákon és képzéseken, saját és más website-okon, Facebook-on, Linkedin-en, Twitter-en, stb.

 

4) Az ismertség építése azt jelenti, hogy a fent felsorolt média csatornákon keresztül üzeneteket kell küldenünk. Ezek lehetnek cikkek, hirdetések, PR-kampányok, ajánlások, bejegyzések a közösségi médiában, előadás egy eseményen (konferencia, szeminárium, stb) és így tovább.

 

Ne felejtsük el, hogy ezen a szinten, de még a következőn sem értékesítünk, hanem csak ismertséget és érdeklődést építünk.

 

5) Érdeklődés felkeltése a website tartalmával, hírlevéllel, Facebook és Twitter bejegyzésekkel, Youtube videókkal és más eszközökkel.

 

6) Bizalomépítés – Itt már értékesítésről beszélünk, amikor érdemes a potenciális ügyfélnek kipróbálásra biztosítani a szolgáltatásunkat. Ezt megtehetjük ingyenesen letölthető dokumentumokkal, skype beszélgetésekkel (személyes és csoportos), ingyenes élő előadásokkal, email üzenetekkel, esettanulmányokkal, stb.

 

7) A tárgyalás azt jelenti, hogy a potenciális ügyfél kész megrendelni a szolgáltatásunkat, de az utolsó egyeztetéseket és az ártárgyalásokat személyesen és esetleg e-mail-ben is megtehetjük.

 

8 ) A megrendelés – “Ó, te drága!”. Igazából a szerződés aláírásával kezdődik ez a szakasz, de a számla kifizetésével ér véget csak. szerződés/számla

 

FIGYELEM – Hibák:

 

A lépések átugrálása nagyon veszélyes és általában nem vezet sikerhez. Akinek igen, az örüljön, mert csoda történt. Sok bizonyíték van már arra, hogy ezek a lépések az optimálisak tanácsadók, trénerek és coach-ok számára.

 

Előfordulhat az a “csalóka” érzés, hogy az ügyfelet a lépések kihagyásával “megszereztük”, majd egy idő után kiderül, hogy még sincs meg a megbízás, ami csalódáshoz vezet …

 

Amikor ügyfél ajánlást kapunk akkor előfordulhat túlzott önbizalom a tanácsadónál, hisz “minden el van intézve”. Abban az esetben, ha “sült galambként” várjuk a megbízást, nagyon pofára eshetünk. A potenciális ügyfél az ajánláson kívül általában semmit az égvilágon nem tud rólunk – ezt ne felejtsék el.

...
2011-06-30  Damjanovich Nebojsa

 

 

 

 

 Adatvédelmi tájékoztató

Kapcsolat | Médiaajánlat | GYIK
© Trénerklub.hu, 2010